dalam operasi perusahaan, serta yang memerlukan koordinasi antar unit, sumber
keuntungan perusahaan, dan filosofi manajerial tentang posisinya dalam ekonomi
dunia.
Perusahaan multinasional biasanya mengadopsi salah satu tiga filsafat manajerial
yang membimbing pendekatan mereka untuk fungsi-fungsi ini sebagai desain
organisasi dan pemasaran. Tiga pendekatan yang digunakan dalam desain organisasi
internasional yaitu:
a) Pendekatan etnosentris digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang beroperasi
secara internasional dengan cara yang sama mereka lakukan di dalam negeri.
b) Pendekatan polycentris digunakan oleh perusahaan yang menyesuaikan operasi
mereka untuk setiap pasar asing yang mereka layani.
c) Pendekatan geosentris digunakan oleh perusahaan yang menganalisis kebutuhan
pelanggan di seluruh dunia dan kemudian mengadopsi standar operasi untuk
semua pasar yang mereka melayani.
Bentuk paling umum dari desain organisasi yang diadopsi oleh perusahaan
multinasional yaitu desain produk global. Desain ini bekerja lebih baik ketika
perusahaan memiliki beragam produk atau ketika lini produk yang dijual di pasar yang
berbeda, sehingga membuat kebutuhan koordinasi antara lini produk menajdi kurang
penting. Jika produk-produk terkait, organisasi perusahaan mengambil apa yang
sering disebut M-bentuk desain; Jika produk tidak terkait, desain disebut H-bentuk
desain. M yaitu bentuk singkatan dari multidivisional yang yaitu divisi-divisi
perusahaan yang beroperasi secara mandiri dengan kegiatan yang saling
berhubungan. H yaitu bentuk singkatan holding seperti perusahaan holding dengan
berbagai fungsi bisnis yang saling tidak berhubungan/otonomi dan memiliki
ketergantungan yang kecil.
Lima bentuk yang paling umum dari desain organisasi global yaitu desain produk
global, desain area global, desain fungsional global, desain pelanggan global, dan
desain matriks global sebagaimana diuraikan sebagai berikut:
a) Desain produk global menyediakan beberapa potensi keuntungan kompetitif.
Pertama, karena divisi berfokus pada satu produk atau kelompok produk, maka
manajer divisi mendapatkan keahlian di semua aspek produk atau produk yang
memungkinkan mereka untuk bersaing lebih baik secara global. Kedua, desain
produk global memfasilitasi efisiensi dalam produksi karena manajer bebas untuk
memproduksi produk dimanapun biaya produksi yaitu yang terendah. ini
juga memungkinkan manajer untuk mengkoordinasikan produksi di berbagai
fasilitas, pergeseran output dari pabrik ke pabrik sebagai permintaan global atau
kondisi biaya berfluktuasi. Lebih lanjut, karena manajer memiliki pengetahuan
luas produk, mereka akan lebih dapat menggabungkan teknologi baru ke produk-
produk mereka dan merespon dengan cepat dan fleksibel terhadap perubahan-
perubahan teknologi yang mempengaruhi pasar mereka. Desain produk global
juga memfasilitasi pemasaran global produk. Keuntungan perusahaan yang
fleksibel dalam memperkenalkan, mempromosikan, dan mendistribusikan setiap
produk atau kelompok produk. Desain produk global memiliki kekuatan bagi
manajer untuk berpikir secara global. Namun, desain produk global juga memiliki
kelemahan yang mendorong terjadinya biaya duplikasi yang mahal karena setiap
kelompok produk memiliki kebutuhan desain organisasi sendiri seperti
pemasaran, keuangan dan manajemen informasi, dan kadang-kadang bahkan
fasilitas fisik sendiri untuk produksi, distribusi, dan penelitian dan pengembangan
(R&D). Setiap kelompok produk harus mengembangkan sendiri pengetahuan
tentang lingkungan budaya, hukum dan politik nasional dan regional berbagai
pasar di mana organisasi beroperasi. Koordinasi dan belajar perusahaan di seluruh
kelompok produk juga menjadi lebih sulit.
b) Desain area global paling mungkin untuk digunakan oleh perusahaan yang
produknya tidak mudah dipindahtangankan di wilayah. Pendekatan ini berguna
untuk perusahaan dengan filosofi perusahaan polisentris atau multidomestik.
Desain area global ini sangat berguna untuk sebuah perusahaan dimana strategi
pemasarannya didasarkan pada efisiensi manufaktur atau inovasi teknologi atau
kekuatan kompetitif yang terletak pada reputasi nama merek produk. Manajer
area dapat bebas beradaptasi untuk memenuhi kebutuhan lokal terhdap produk
perusahaan dan dapat dengan cepat menanggapi perubahan pasar lokal. Mereka
juga dapat menyesuaikan bauran produk yang mereka tawarkan dalam area
tertentu. Dengan berfokus pada kebutuhan pasar di suatu wilayah, perusahaan
mungkin mengorbankan efisiensi biaya yang mungkin diperoleh melalui produksi
global. Difusi teknologi juga melambat karena inovasi yang dihasilkan dalam satu
area divisi tidak akan diadopsi oleh yang lain. Desain ini mungkin tidak cocok untuk
lini produk yang mengalami perubahan teknologi yang cepat. Desain area global
yaitu hasil duplikasi sumber daya karena divisi di masing-masing wilayah
harus memiliki spesialisasi fungsional, ahli produk, dan fasilitas produksi. Hal
ini membuat koordinasi di bidang mahal dan menghambat perencanaan
produk global.
c) Desain fungsional global digunakan oleh perusahaan multinasional yang memiliki
lini produk relatif sempit atau serupa. Hasilnya apa yang sering disebut bentuk
organisasi U, mana U yaitu singkatan dari Unity. Perusahaan ini pada dasarnya
yaitu perusahaan bisnis tunggal dan memiliki operasi fungsional seluruh
perusahaan yang didedikasikan untuk pemasaran dan operasi, urusan publik,
rekayasa, keuangan, sumber daya manusia dan fungsi-fungsi dasar lainnya.
Contonya yaitu perusahaan penerbangan. Desain fungsional global menawar-
kan beberapa keuntungan. Perusahaan dapat dengan mudah mentransfer
keahlian dalam area fungsional masing-masing. Manajer dapat mengendalikan
operasi fungsional secara terpusat. Desain fungsional global memfokuskan
perhatian pada fungsi utama dari perusahaan. Meskipun kelebihan-kelebihan,
desain ini tidak tepat untuk multi bisnis. Desain fungsional global ini praktis hanya
ketika perusahaan memiliki relatif sedikit produk atau pelanggan. Koordinasi
antar divisi dapat menjadi masalah besar. Mungkin juga ada duplikasi daya antara
manajer. Karena masalah ini, desain fungsional global memiliki keterbatasan
penerapan. ini digunakan oleh banyak perusahaan yang terlibat dalam
penggalian dan pengolahan sumber daya alam, seperti industri pertambangan
dan energi, karena dalam kasus mereka, kemampuan untuk mentransfer keahlian
teknis penting. Perusahaan yang perlu memaksakan standar seragam pada semua
operasi mereka juga mungkin mengadopsi pendekatan ini.
d) Desain pelanggan global berguna ketika berbagai kelompok pelanggan yang
ditargetkan oleh sebuah perusahaan sangat beragam seperti memerlukan
pendekatan pemasaran yang benar-benar berbeda. Pendekatan desain
pelanggan global memungkinkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
spesifik dari masing-masing segmen pelanggan dan melacak seberapa baik
perusahaan memberikan produk atau layanan antar segmen. Di sisi lain, desain
pelanggan global dapat memicu duplikasi sumber daya yang signifikan jika
setiap kelompok pelanggan memiliki kebutuhan dan fungsional spesialis sendiri.
Koordinasi antara divisi yang berbeda juga sulit karena masing-masing yang
bersangkutan dengan pasar fundamental berbeda.
e) Desain matriks global, sebuah perusahaan dapat membentuk kelompok-
kelompok produk tertentu yang terdiri dari anggota dari Departemen fungsional
yang sudah ada. Kelompok-kelompok produk ini dapat kemudian merencanakan,
merancang, mengembangkan, memproduksi, dan memasarkan produk-produk
baru sesuai dengan masukan dari area fungsionalnya masing-masing. Dengan cara
ini, perusahaan dapat mengarahkan pada fungsional dan keahlian produk setiap
karyawannya. sesudah produk pengembangan produk yang ditugaskan selesai,
maka kelompok produk bisa dibubarkan; anggotanya akan kemudian pindah tugas
baru. Pengaturan matriks lainnya juga memungkinkan. Keuntungan dari desain
matriks global yaitu membantu menyatukan keahlian fungsional, area, dan
produk perusahaan menjadi tim mengembangkan produk baru atau menanggapi
tantangan baru dalam pasar global. Desain global matriks mendorong fleksibilitas
organisasi. ini memungkinkan perusahaan untuk mengambil keuntungan dari
fungsional, desain organisasi, pelanggan dan produk yang diperlukan
meminimalkan kerugian dari masing-masing secara bersamaan. Anggota tim
pengembangan produk dapat ditambahkan sesuai dengan perubahan kebutuhan
perusahaan. Desain matriks global juga mendorong koordinasi dan komunikasi
antara manajer dari divisi-divisi yang berbeda. Namun desain matriks global
memiliki keterbatasan yaitu tidak cocok untuk sebuah perusahaan yang memiliki
beberapa produk dan yang beroperasi di pasar yang relatif stabil. Seringnya
menempatkan karyawan dalam posisi yang bertanggung jawab untuk lebih dari
satu manajer. Akibatnya, individu mungkin memiliki loyalitas yang terbagi antara
tuntutan bersaing dan tekanan sebagai pengelola. Desain matriks global
menciptakan sebuah paradoks mengenai otoritas. Desain matriks global
cenderung untuk mengedepankan kompromi, atau keputusan berdasarkan
pengaruh politik relatif dari manajer yang terlibat.
FUNGSI PENGENDALIAN DALAM BISNIS INTERNASIONAL
Fungsi pengendalian dalam bisnis internasional yaitu proses pemantauan
kinerja yang sedang berlangsung dan membuat perubahan yang diperlukan untuk
mempertahankan organisasi bergerak menuju tujuan kinerja. Pengendalian/kontrol
memiliki perbedaan dengan koordinasi. Koordinasi sebagai fungsi dari saling
ketergantungan antar divisi dan fungsi perusahaan. Semakin tinggi tingkat saling
ketergantungan antar divisi dan fungsi, maka koordinasi lebih diperlukan diantara
mereka. Perusahaan multinasional dapat memakai salah satu dari beberapa
strategi untuk mencapai dan mengelola tingkat koordinasi yang diinginkan.
Hirarki organisasi itu sendiri yaitu salah satu cara untuk mengelola saling
ketergantungan dan mendorong koordinasi. Desain organisasi yang jelas
menentukan semua hubungan pelaporan dan memfasilitasi arah koordinasi karena
setiap manajer tahu bagaimana saluran komunikasi, pengambilan keputusan, dan
seterusnya. Peraturan dan prosedur juga memfasilitasi koordinasi.
Tiga tingkat dalam pengendalian dalam bisnis internasional yaitu: strategis,
organisasional, dan operasional sebagaimana diuraikan sebagai berikut:
a) Pengendalian strategis ditujukan untuk memantau seberapa baik bisnis
internasional merumuskan strategi maupun seberapa baik pelaksanaan strategi
tersebut. Pengendalian strategis berfokus pada seberapa baik perusahaan
mendefinisikan dan mempertahankan keputusan strategik yang diinginkan
dengan tegas dan seberapa efektif perusahaan menetapkan dan mencapai tujuan
strategiknya.
b) Pengendalian organisasional berfokus pada desain organisasi itu sendiri. Jenis
yang paling umum dari sistem pengendalian organisasi yaitu desentralisasi
pusat pengendalian. memakai sistem ini, perusahaan pertama meng-
identifikasi pusat tanggung-jawab yang mendasar dalam organisasi. Unit bisnis
strategis sering didefinisikan sebagai pusat tanggung jawab, seperti wilayah
geografis atau kelompok produk. sesudah pusat pengendalian diidentifikasi,
perusahaan kemudian mengevaluasi setiap berdasarkan seberapa efektif
memenuhi tujuan strategiknya.
c) Pengendalian operasional berfokus secara khusus pada proses operasi dan
sistem di dalam perusahaan dan anak perusahaan dan unit operasi. Perusahaan
juga mungkin memerlukan sistem pengendalian operasi untuk setiap fasilitas
manufaktur, pusat distribusi, dan pusat administrasi.
Sistem pengendalian dalam bisnis internasional dibangun melalui empat langkah
dasar:
a) Menetapkan standar pengendalian kinerja. Langkah pertama dalam
membangun sistem pengendalian bisnis internasional yaitu untuk menentukan
standar pengendalian yang relevan. Standar pengendalian dalam konteks ini
yaitu target, atau tingkat komponen kinerja perusahaan yang diinginkan.
Standar pengendalian harus objektif dan konsisten dengan tujuan perusahaan.
b) Menetapkan ukuran kinerja aktual. Langkah kedua dalam menciptakan sistem
pengendalian bisnis internasional yaitu untuk mengembangkan ukuran
komponen kinerja yang berlaku untuk dikendalikan.
c) Membandingkan kinerja terhadap standar. Langkah ketiga dalam membangun
sistem pengendalian bisnis internasional yaitu untuk membandingkan kinerja
terukur yang diperoleh pada langkah 2 terhadap standar pengendalian yang
didefinisikan dalam langkah pertama.
d) Menanggapi penyimpangan. Langkah keempat dan terakhir dalam membangun
sistem pengendalian bisnis internasional yaitu menanggapi penyimpangan-
penyimpangan yang diamati pada langkah ketiga. Salah satu dari tiga hasil yang
berbeda ketika membandingkan kinerja standar dan pengendalian aktual: standar
pengendalian telah dipenuhi, belum dipenuhi, atau telah terlampaui.
Jelas akan ada perbedaan kekhususan, kerangka waktu, dan kecanggihan, tetapi
langkah-langkah ini berlaku untuk setiap wilayah dan setiap tingkat
pengendalian.
Karena kompleksitas lingkungan internasional maupun perusahaan internasional,
perusahaan-perusahaan bergantung pada berbagai macam teknik pengendalian
yang berbeda. Akuntansi yaitu sebuah sistem yang komprehensif untuk
mengumpulkan, menganalisis dan mengkomunikasikan data tentang sumber-
sumber keuangan perusahaan. Prosedur akuntansi sangat diatur dan harus
mengikuti metode yang ditentukan oleh pemerintah.
Karena peraturan tersebut, investor, instansi pemerintah dan pemangku kepentingan
lainnya dalam organisasi negara tertentu dapat membandingkan performa keuangan
organisasi yang berbeda dengan lebih baik, memiliki pemahaman umum tentang
berbagai macam informasi yang berarti, dan menempatkan kepercayaan yang wajar
dalam ketepatan dan arti dari informasi tersebut.
Bisnis internasional harus mengembangkan sistem akuntansi untuk mengendalikan
dan memantau kinerja perusahaan secara keseluruhan dan masing-masing divisi,
operasi unit, atau anak perusahaan. Kebijakan, prosedur operasi standar, aturan dan
peraturan semua membantu manajer melaksanakan fungsi pengendalian. Kinerja
rasio yaitu indeks numerik kinerja dimana perusahaan ingin mempertahankannya.
Perbandingan kinerja umum digunakan oleh banyak perusahaan yaitu perputaran
persediaan.
Orang-orang di perusahaan-perusahaan internasional mungkin menolak
pengendalian untuk berbagai alasan. Satu kemungkinan alasan yaitu pengendalian
yang berlebihan (overcontrol), dimana perusahaan mencoba untuk mengerahkan
lebih banyak pengendalian atas individu. Menurut definisi, pengendalian yaitu
mengatur dan membatasi perilaku. Kebanyakan orang dapat menerima
pengendalian yang mereka anggap menjadi batasan yang wajar (dengan batas-batas
yang sebagian ditentukan oleh konteks budaya). Namun, jika upaya untuk
mengendalikan perilaku mulai melebihi batas, orang mungkin menolak dan mulai
untuk melawan.
Desain organisasi (struktur organisasi) yaitu pola keseluruhan komponen struktural
dan konfigurasi yang digunakan untuk mengelola organisasi secara keseluruhan.
Desain yang tepat untuk setiap organisasi yang diberikan tergantung pada ukuran
perusahaan, strategi, teknologi, dan lingkungan, serta budaya negara yang di mana
perusahaan beroperasi.
Lima bentuk yang paling umum dari desain organisasi global yaitu produk, area,
fungsional, pelanggan, dan matriks. Tiga pendekatan yang digunakan dalam desain
organisasi internasional yaitu: pendekatan etnosentris, pendekatan polycentris, dan
pendekatan geosentris.
Fungsi pengendalian/kontrol dalam bisnis internasional yaitu proses
pemantauan kinerja yang sedang berlangsung dan membuat perubahan yang
diperlukan untuk mempertahankan organisasi bergerak menuju tujuan kinerja.
Tiga tingkat dalam pengendalian dalam bisnis internasional yaitu: stratagis,
organisasional, dan operasional.
Sistem pengendalian dalam bisnis internasional dibangun melalui empat langkah
dasar: (1) Menetapkan standar pengendalian kinerja, (2) menetapkan ukuran kinerja
aktual, (3) membandingkan kinerja terhadap standar, dan (4) menanggapi
penyimpangan.
Sebagai dampak dari perdagangan bebas yaitu terbukanya kegiatan bisnis di
berbagai negara yang berbeda. Tidak ada lagi batas negara dalam perdagangan
internasional (the boderless world), kemajuan teknologi informasi dan komunikasi
telah mendukung terciptanya bisnis internasional secara cepat. Timbulnya bisnis
internasional/pemasaran internasional pada awalnya karena adanya kebutuhan
suatu negara yang tidak bisa dipenuhi oleh negara itu sendiri. Namun seiring dengan
perkembangan zaman dan perubahan gaya hidup manusia, telah merubah pola
perdagang internasional menjadi bisnis dalam artian mencari keuntungan diberbagai
belahan dunia manapun.
Perdagangan internasional telah membagi kerja dunia, yang mana negara – negara
maju sebagai negara yang memproduksi produk industri sedangkan negara
berkembang berperan sebagai negara pemasok bahan baku untuk industri negara
maju. Impilikasi lain dari perdangan internasional ditandai dengan semakin
berkembangnya perusahaan multinasional atau MNC (Multi National Company)
diberbagai bidang (manufaktur, transportasi, telekomunikasi, pengolahan makanan,
jasa, energi, dll).
Globalisasi perdagangan yaitu peluang dalam mengembangkan usaha dan
pemasaran bagi perusahaan yang mampu bersaing, namun juga akan menjadi
tantangan bagi perusahaan atau negara yang tidak memiliki daya saing tinggi.
Berbagai perusahaan MNC telah mengembangkan sayapnya ke negara-negara lain,
selain itu membuat variansi-variansi dalam produknya maupun pelayanan serta
manajemen perusahaan. Perdagangan global menuntut perusahaan agar mampu
berasing tidak hanya terpaku pada keunggulan komparatif saja tapi harus
(Leadership And Work Behavior
In International Business)
mengedepankan keunggulan kompetitif. Perkembangan bisnis internasional yang
memasuki lintas negara, tentu tidakalah terjadi segampang yang dilihat, karena
banyak faktor yang perlu dipertimbangkan untuk memulai bisnis internasional. Hal
itu dikarenakan bisnis internasional akan melibatkan manusia lintas negara yang
tentu akan berbagai macam pula corak prilaku, budaya dan agamanya.
DIMENSI-DIMENSI YANG MEMPENGARUHI PERILAKU INDIVIDU
Perilaku invidu pada dasarnya dipengaruhi oleh budaya setempat atau lingkungan
tempat tinggal dari seseorang. Setiap negara memiliki budaya tersendiri sehingga
berpengaruh terhadap kepribadian dari masyarakat suatu negara tersebut, dalam
bisnis internasional tentu beragam budaya perlu menjadi perhatian karena akan
berkaitan dengan bagaimana untuk memulai sebuah bisnis, penetapan karyawan dan
prospek pemasarannya di negara tersebut. Berkaitan dengan hal itu beberapa hal
yang berkaitan dengan perilaku individu dalam bisnis internasional sebagai berikut :
Berbagai budaya telah membentuk perilaku individu-individunya dalam bergaul,
bekerja dan bersikap atau kepribadiannya yang berbeda dengan individu lain.
Personality yaitu atribut psikologis mendasar yang membedakan seseorang
dengan orang lain. Banyak psikolog yang mengatakan atribut kepribadian
dipengaruhi oleh faktor keturunan (nuture) dan lingkungan (nature). Faktor
lingkungan yaitu faktor yang paling berpengaruh terhadap kepribadian
seseorang contoh: lingkungan temapat tinggal atau wilayah dimana mereka
dibesarkan. Dalam ini manajer internasional harus mengetahui perbedaan
lingkungan atau budaya suatu negara. Namun, perlu diketahui bahwa perbedaan
setiap individu juga ada dalam kelompok budaya manapun. Artinya budaya
menimbulkan tendensi prilaku tertentu dan prilaku individu dalam budaya manapun
juga berbeda-beda secara signifikan (Griffin dan Pustay, 2005).
Negara-negara Eropa dan Amerika Serikat telah menjadikan ciri-ciri kepribadian
ini dalam menempatkan seseorang disebuah posisi pekerjaan. Conscientious-
ness dan kestabilan emosi yang tinggi kemungkinan mereka akan bekerja lebih baik
daripada orang yang kestabilan emosinya rendah, Extroversion bisa menjadi alat yang
bermanfaat untuk memprediksikan seseorang untuk menjadi manajer pemasaran
seperti orang China yang lebih komunikatif dalam pemasaran. Banyak manajer di
bisnis internasional yang menjadikan ciri kepribadian ini untuk penerimaan
tenaga kerja dalam perusahaan multy nasional company.
Pada perusahaan domestik, manajer harus memahami dan bersaing dengan
serangkaian proses perilaku dan interpersonal yang kompleks. Pada perusahaan
multikultural, manajer memiliki tantangan tambahan untuk mengelola orang dengan
referensi yang beragam dan perspektif. Manajer internasional yang mengembangkan
wawasan yang berurusan dengan orang-orang dari berbagai latar belakang budaya
akan berada pada posisi jauh di depan dibandingkan dengan manajer yang tidak
mengembangkan wawasan multi budaya.
Dimensi-dimensi yang mempengaruhi perilaku individu meliputi:
1. Personality (kepribadian) yaitu serangkaian psikologis atribut yang relatif stabil
yang membedakan satu orang dari yang lain. Faktor nature dan nurture yang
menentukan kepribadian. Nature yaitu atribut kepribadian biologis yang
diwarisi, sedangkan nurture yaitu atribut kepribadian yang dibentuk oleh
lingkungan sosial dan budaya di mana orang-orang yang dibesarkan. Pada
kenyataannya, faktor biologis dan faktor lingkungan memainkan peran penting
dalam menentukan kepribadian. Akhir-akhir ini para pakar psikologi telah
mengindentifikasi ciri-ciri kepribadian (personality traits) yang fundamental bagi
organisasi termasuk dalam bisnis internasional yang akan melibatkan tenaga kerja
dari berbagai latar belakang bangsa, agama dan budaya yang berbeda. Ciri-ciri
ini dikenal dengan istilah The Big Five Personality Traits yaitu :
a) Agreeablesness (kemampuan bersosialisasi) yaitu menunjukan sifat
bagaimana seseorang bergaul secara baik dengan orang lain seperti bersikap
lembut, memahami, kooperatif sehingga mendapatkan umpan balik yang
positif dari lingkungannya tersebut.
b) Conscientiousness (sifat berhati-hati) ini akan menggambarkan
kepribadian seseorang apakah ia yaitu orang yang teratur, terorganisir,
memiliki disiplin tinggi, teliti dan bertanggung jawab dalam aktivitasnya. Ciri
juga dapat mengukur apakah seseorang ini terorganisir, sistematis,
bertanggung jawab terhadap pekerjaannya. Ataukah sebaliknya tidak disiplin,
ceroboh, dan tidak bertanggung jawab terhadap pekerjaannya.
c) Emotional stability (kestabilan emosi) yaitu bagaimana seseorang untuk
mengendalikan emosinya, orang yang emosinya stabil maka ia akan bersifat
tenang, seimbang, tabah dan merasa aman, sebaliknya orang yang emosinya
tidak stabil akan mudah gelisah, merasa tidak aman, reaktif, dan memiliki mood
yang mudah berubah-ubah.
d) Extroversion (eskstrovert) yaitu tingkat kenyamanan seseorang dalam
berhubungan dengan orang lain yang menunjukan seseorang mudah bergaul,
komunikatif, tegas dan sebaliknya ada orang yang tidak mudah bergaul dan
lebih cederung introvert.
e) Openess (keterbukaan) menggambarkan sikap bagaimana seseorang
menerima pendapat orang lain, mendengarkan orang lain dan menjalankan
saran orang tersebut, sebaliknya yaitu sikap egois tidak mau mendengarkan
pendapat orang lain.
Namun ada pula berbagai ciri-ciri lain yang mempengaruhi dalam organisasi
yaitu:
f) Locus of Control (kontrol lokus) yaitu sejauh mana orang-orang percaya bahwa
perilaku mereka memiliki efek yang nyata pada apa yang terjadi kepada mereka.
Orang percaya bahwa jika mereka bekerja keras mereka akan berhasil.
Orang-orang yang gagal melakukannya karena mereka tidak memiliki
kemampuan atau motivasi. Kontrol lokus internal (internal locus of control)
yaitu berpikir memiliki kendali atas kehidupan mereka. Kontrol lokus eksternal
(eksternal locus of control) yaitu berpikir bahwa kekuatan di luar kendali
mereka mendikte apa yang terjadi kepada mereka. Atau berpikir bahwa nasib,
kesempatan, keberuntungan, atau perilaku orang lain menentukan apa yang
terjadi kepada mereka. Karyawan yang gagal untuk mendapatkan atribut
promosi kegagalan bermotif bos atau hanya nasib buruk, bukan untuk
kurangnya keterampilan atau kinerja yang buruk.
g) Self-efficacy (keyakinan diri) yaitu menunjukkan keyakinan seseorang tentang
kemampuan untuk melakukan tugas. Orang-orang dengan keyakinan diri yang
tinggi percaya bahwa mereka dapat melakukan tugas tertentu dengan baik,
orang dengan keyakinan diri yang rendah cenderung meragukan kemampuan
mereka untuk melakukan tugas yang dibebankan kepadanya.
h) Authoritarianism (autoritarian) yaitu percaya bahwa perbedaan kekuatan
dan status sesuai dalam sistem-sistem hierarki sosial seperti organisasi bisnis.
Orang yang sangat otoriter menerima arahan atau perintah dari seseorang
dengan otoritas lebih karena orang lain yaitu bos. Orang yang tidak sangat
otoriter ini juga lebih mungkin untuk mempertanyakan berbagai hal,
mengecek ketidaksetujuan dengan bos, dan bahkan menolak perintah jika
untuk beberapa alasan yang tidak pantas. Manajer yang sangat otoriter
mungkin relatif otokratis dan menuntut, dan bawahan sangat otoriter akan
cenderung untuk menerima perilaku ini. Manajer yang kurang otoriter
memungkinkan bawahan peran yang lebih besar dalam pengambilan
keputusan, dan bawahan yang kurang otoriter akan merespon positif terhadap
perilaku ini.
i) Self-esteem (penghargaan individu) yaitu kepercayaan bahwa ia yaitu
seorang individu yang berharga dan pantas. Seseorang dengan harga diri yang
tinggi akan lebih mungkin untuk mencari pekerjaan status yang lebih tinggi,
lebih percaya diri dalam kemampuannya untuk mencapai tingkat kinerja yang
lebih tinggi, dan memperoleh kepuasan intrinsik yang lebih besar dari prestasi.
Sedangkan seseorang dengan harga diri yang kurang akan lebih banyak untuk
tetap tinggal di pekerjaan tingkat dengan tingka yang lebih rendah, kurang
percaya diri atas kemampuannya, dan lebih memfokuskan pada imbalan
ekstrinsik.
2. Attitudes across culture (sikap lintas budaya) yaitu sikap yang kompleks
dari keyakinan dan perasaan seseorang terhadap ide-ide tertentu, situasi, atau
orang lain. Sikap yang penting dalam organisasi meliputi kepuasan kerja (job
satisfaction) atau ketidakpuasan yaitu sikap yang mencerminkan individu untuk
bersyukur dalam pekerjaan, dan komitmen organisasi (organizational
commitment) yang mencerminkan identifikasi terhadap individu dan kesetiaan
kepada organisasi.
3. Perception & stress (persepsi dan stres) yaitu serangkaian proses untuk
menafsirkan informasi tentang lingkungan. Stereotip yaitu ketika kita membuat
kesimpulan tentang seseorang karena karakteristik satu atau lebih yang mereka
miliki. Stres yaitu seseorang menanggapi rangsangan yang kuat (stres). Tidak
adanya stres dapat memicu kelesuan dan stagnasi. Derajat optimal stres
dapat memicu motivasi dan kegembiraan. Terlalu banyak stres dapat
memiliki konsekuensi negatif.
4. Motivation (motivasi) yaitu himpunan keseluruhan dorongan yang
memicu orang untuk memilih perilaku tertentu. Nilai (values) yaitu apa
yang orang percaya menjadi penting. Kebutuhan (needs) apa yang harus atau ingin
seorang individu memiliki. Kebutuhan utama (primary needs) yaitu hal yang
orang-orang yang membutuhkan untuk bertahan hidup, seperti makanan, air, dan
naungan. Kebutuhan sekunder (secondary needs) yaitu kebutuhan yang sifatnya
lebih psikologis dalam karakter dan dipelajari dari lingkungan dan budaya.
Kategori Motivasi: (1) model motivasi berbasis kebutuhan (need-based models of
motivation) Mencoba untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik atau set
kebutuhan yang memicu perilaku termotivasi. Model motivasi berbasis
kebutuhan seperti yang dikemukakan dalam Maslow's Hierarchy of Needs,
McClelland's Learned Needs Framework, dan Herzberg's Two-Factor Theory. (2)
model motivasi berbasis proses (process-based models of motivation) lebih
berfokus pada proses pemikiran sadar yang digunakan orang untuk memilih satu
perilaku dari kalangan. Model motivasi berbasis proses seperti yang dikemukakan
dalam expectancy theory. (3) Model penguatan (reinforcement model) yaitu
bagaimana orang menilai konsekuensi dari pilihan perilaku mereka dan bagaimana
penilaian itu masuk ke dalam pilihan mereka masa depan perilaku. Model ini
menggabungkan peran imbalan dan hukuman dalam mempertahankan pola
perilaku yang ada.
Abraham Maslow (1943;1970) mengemukakan bahwa pada dasarnya semua
manusia memiliki kebutuhan pokok. Ia menunjukkannya dalam 5 tingkatan yang
berbentuk piramid, orang memulai dorongan dari tingkatan terbawah. Lima
tingkat kebutuhan itu dikenal dengan sebutan Hirarki Kebutuhan Maslow, dimulai
dari kebutuhan biologis dasar sampai motif psikologis yang lebih kompleks; yang
hanya akan penting sesudah kebutuhan dasar terpenuhi. Kebutuhan pada suatu
peringkat paling tidak harus terpenuhi sebagian sebelum kebutuhan pada
peringkat berikutnya menjadi penentu tindakan yang penting. Kebutuhan
fisiologis (rasa lapar, rasa haus, dan sebagainya), kebutuhan rasa aman (merasa
aman dan terlindung, jauh dari bahaya), kebutuhan akan rasa cinta dan rasa
memiliki (berafiliasi dengan orang lain, diterima, memiliki), kebutuhan akan
penghargaan (berprestasi, berkompetensi, dan mendapatkan dukungan serta
pengakuan), dan kebutuhan aktualisasi diri (kebutuhan kognitif: mengetahui,
memahami, dan menjelajahi; kebutuhan estetik: keserasian, keteraturan, dan
keindahan; kebutuhan aktualisasi diri: mendapatkan kepuasan diri dan menyadari
potensinya).
Mc Clelland (1961) menyatakan bahwa ada tiga hal penting yang menjadi
kebutuhan manusia, yaitu: need for achievement (kebutuhan akan prestasi), need
for afiliation (kebutuhan akan hubungan sosial/hampir sama dengan soscial need-
nya Maslow), dan need for power (dorongan untuk mengatur)
Menurut Herzberg (1966), ada dua jenis faktor yang mendorong seseorang untuk
berusaha mencapai kepuasan dan menjauhkan diri dari ketidakpuasan. Dua
faktor itu disebutnya faktor higiene (faktor ekstrinsik) dan faktor motivator (faktor
intrinsik). Faktor higiene memotivasi seseorang untuk keluar dari ketidakpuasan,
termasuk didalamnya yaitu hubungan antar manusia, imbalan, kondisi
lingkungan, dan sebagainya (faktor ekstrinsik), sedangkan faktor motivator
memotivasi seseorang untuk berusaha mencapai kepuasan, yang termasuk
didalamnya yaitu achievement, pengakuan, kemajuan tingkat kehidupan, dsb
(faktor intrinsik).
Teori harapan (expectancy theory), orang termotivasi untuk berperilaku dengan
cara tertentu untuk sejauh bahwa mereka memandang bahwa perilaku seperti itu
akan memicu hasil yang mereka anggap menarik secara pribadi. Orang yang
berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda dimana orang mungkin perlu uang,
pengakuan lain, kepuasan sosial, dan prestige. Orang-orang cenderung bekerja ke
arah tujuan yang mereka anggap penting.
Pada model penguatan (reinforcement model), perilaku yang menghasilkan hasil
yang positif akan mungkin diulang dalam situasi yang sama di masa depan.
Perilaku yang menghasilkan hasil negatif yang akan memicu pilihan yang
berbeda dalam situasi yang sama di masa depan. Dalam budaya muslim, orang
cenderung percaya bahwa konsekuensi mereka mengalami kehendak Tuhan dan
bukan fungsi dari perilaku mereka sendiri. Dengan demikian penguatan dan
hukuman yang cenderung memiliki sedikit efek pada keputusan perilaku masa
depan mereka.
5. Leadership (kepemimpinan) yaitu penggunaan pengaruh untuk membentuk
tujuan kelompok atau organisasi, untuk memotivasi perilaku terhadap mencapai
cita-cita, dan untuk membantu menentukan kelompok atau budaya organisasi.
Kepemimpinan lebih mengandalkan pada kekuatan pribadi dan lebih
memfokuskan pada motivasi dan komunikasi. Kebanyakan model kepemimpinan
menyarankan bahwa perilaku sesuai pemimpin tergantung pada faktor-faktor
yang situasional.
MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Pengambilan keputusan yaitu proses memilih salah satu alternatif dari serangkaian
alternatif untuk mempromosikan pembuat keputusan tujuan. Model keputusan
normatif (normative model of decision making) membuat menerapkan logika dan
rasionalitas dalam membuat keputusan yang terbaik. Deskriptif model proses
perilaku pengambilan keputusan (descriptive model of decision making) membatasi
kemampuan seorang manajer untuk selalu menjadi logis dan rasional.
Tahap-tahap dalam model normatif: pengenalan masalah (problem recognition),
identifikasi alternatif-laternatif (identifying alternatives), evaluasi berbagai alternatif
(evaluating alternatives), pemilihan alternatif terbaik (selecting the best alternative),
implementasi (implementation), tindak lajut dan evaluasi (follow up and evaluation).
Faktor budaya mempengaruhi di dalam pemilihan alternatif seperti dalam budaya
individualistis (individualistic culture), manajer mungkin rentan untuk memilih
alternatif yang memiliki dampak paling positif kepadanya secara pribadi. Dalam
budaya kolektif (collectivistic culture), dampak dari alternatif grup total akan
membawa dampak yang lebih berat. Dalam budaya yang menghormati kekuasaan
(power-respecting culture), pelaksanaan mungkin diamanatkan oleh seorang
manajer di bagian atas organisasi dan diterima tanpa pertanyaan oleh orang lain.
KELOMPOK DAN TIM DALAM BISNIS INTERNASIONAL
Kelompok (group) yaitu kumpulan orang-orang yang bekerja bersama-sama untuk
mencapai tujuan yang sama, sedangkan tim (team) yaitu jenis tertentu dari
kelompok yang bertanggung jawab untuk bekerja sendiri. Struktur peran tim yang
efisien memiliki ciri-ciri: norma memperkuat kinerja tinggi, benar-benar yaitu
kepemimpinan yang kohesif, dukungan informal terhadap pencapaian tujuan
perusahaan, berpotensi mencapai efektivitas yang maksimum.
Karakteristik tim yang mapan/dewasa (mature) yaitu sebagai berikut:
a) Mengembangkan struktur peran didefinisikan dengan baik. Setiap anggota
memiliki peran bermain dalam tim, menerima bagian itu, dan membuat kontribusi
yang berharga.
b) Menetapkan norma-norma bagi para anggotanya. Norma-norma yang standar
perilaku, seperti bagaimana orang harus berpakaian, yang konsekuensi menjadi
absen, berapa banyak masing-masing anggota harus menghasilkan, dan
sebagainya.
c) Kohesif. Anggota tim mengidentifikasi lebih dan lebih kuat dengan tim, dan setiap
anggota menghormati, nilai-nilai, dan bekerja dengan baik dengan orang lain.
d) Mengidentifikasi pemimpin informal anggota mereka. Individu yang tim sesuai
status khusus dan yang dapat memimpin dan mengarahkan tim tanpa
kewenangan formal.
Dimensi-dimensi yang mempengaruhi perilaku individu meliputi: kepribadian
(personality), sikap lintas budaya (attitudes across culture), persepsi dan stres
(perception & stress), motivasi (motivation), dan kepemimpinan (leadership).
The big five personality traits yaitu: agreeablesness (kemampuan bersosialisasi),
conscientiousness (sifat berhati-hati), emotional stability (kestabilan emosi),
extroversion (eskstrovert), dan openness (keterbukaan).
Ciri-ciri lain yang mempengaruhi dalam organisasi yaitu: locus of control (kontrol
lokus), self-efficacy (keyakinan diri), authoritarianism (autoritarian), self-esteem
(penghargaan individu) .
Gaya Kepemimpinan Bill Gates
Bill Gates atau William Henry Gates III yaitu seorang multi miliuner yang namanya
selalu berada diurutan pertama daftar orang-orang terkaya di dunia. Bill Gates yaitu
orang yang mendirikan Microsoft, sebuah perusahaan perangkat lunak terbesar di
dunia. Siapapun kita yang pernah memakai komputer desktop pastinya juga
pernah memanfaatkan karyanya, ya salah satunya yaitu sistem operasi Windows.
Bill Gates kecil telah menunjukkan kecerdasannya, ia belajar di sekolah yang sangat
prestisius yaitu Lakeside School yaitu sekolah khusus pria yang sangat ternama dan
modern. Walaupun Bill Gates yaitu anak orang kaya dan sejak lahir sudah menjadi
miliuner melalui jatah warisan dari kakeknya (menurut Forbes memiliki kekayaan
bersih minimal 1 juta dolar) namun Bill Gates bukanlah anak yang cepat puas diri.
Orang tuanya sangat menanamkan bahwa ia harus memiliki kecerdasan yang unik
yang kelak akan membawanya menuju kesuksesan hidup yang lebih baik lagi.
Saat itu siswa Lakeside School yang terkenal asyik menulis program komputer yaitu
Bill Gates, Paul Allen, Ric Weiland, dan Kent Evans. Keempat siswa ini kemudian
dilarang oleh pihak sekolah memakai komputer lagi karena tertangkap basah
mengembangkan bug di sistem komputer tersebut. Sebelum keempat siswa ini
benar-benar dilarang, oleh pihak sekolah mereka disuruh untuk menemukan bug
tersebut, namun bukannya menemukan bug itu akan tetapi Bill Gates malah menuju
kantor pusat komputer itu dan mempelajari kode sumber berbagai program yang
berjalan di sistem ini seperti FORTRAN, LISP dan bahasa mesin. Dari situlah
pengetahuan Bill Gates akan bahasa pemrograman berkembang. Pada tahun
berikutnya, sebuah perusahaan pemrograman yang bernama Information Sciences,
Inc. Mendengar kepiawaian empat sekawan ini dan mempekerjakannya untuk
menulis program sistem pembayaran gaji dengan memakai bahasa COBOL,
selain mendapat royalti, mereka juga diizinkan memakai komputer kantor selama
mungkin.
Mendirikan Microsoft
Pada tahun 1974 MITS Altair 8800 berbasis CPU Intel 8080 baru saja diluncurkan, dari
situlah berkembang idenya untuk mendirikan perusahaan perangkat lunak dengan
menggandeng Paul Allen sebagai mitranya. Bill Gates kemudian menghubungi MITS
dan menawarkan operating system berbasis BASIC yang dapat dipakai sebagai
platformnya. MITS pun menyetujuinya. Sistem operasi pertamanya ini dinamai Altair
Basic. Dan Bill Gates bersama Paul Allen memberikan nama pada perusahaan
software-nya dengan nama “Micro-soft” lalu tanda sambung itu di lain waktu
akhirnya dihilangkan sehingga sampai sekarang menjadi “Microsoft” dan Bill Gates
menjadi pemegang saham pribadi terbesarnya.
Bekerjasama Dengan IBM
Keahlian Bill Gates bersama Microsoft dalam menulis bahasa pemrograman untuk
komputer semakin dikenal luas. Pada tahun 1980 IBM mengumumkan bahwa ia
memerlukan sebuah sistem operasi untuk PC nya dan ia meminta Microsoft untuk
membuatkannya. Akhirnya Bill Gates pun membuatkannya dengan nama sistem
operasi 86 DOS atau QDOS yang kemudian dikirim ke IBM dalam bentuk PC-DOS.
Dari situ Bill Gates mendapat imbalan $50.000. Microsoft juga tidak mengajukan
pemindahan hak cipta perangkat lunaknya pada IBM. Dari situlah akhirnya penjualan
MS-DOS menjadikan Microsoft pemain utama perangkat lunak dalam industri
komputer. Jika semisal perangkat lunak yang ditulis oleh Bill Gates ini lisensinya
dijual pada IBM, mungkin IBM yang akan untung besar dan menguasai pasar dan
Microsoft tidak bisa sebesar saat ini. Benar-benar revolusioner otak Bill Gates, tidak
hanya pintar menghasilkan program yang sederhana namun bermutu tetapi juga
pandai dalam menjualnya.
Bill Gates terkenal keras pada manajer-manajernya bahkan mungkin “kejam”.
Maklumlah itu karena ia memiliki tanggung jawab ganda di Microsoft, selain harus
menjadi penulis program aktif dia juga harus memikirkan strategi perusahaan
kedepannya agar dapat menjadi pemain utama dan saat telah mencapai puncak
harus mati-matian mempertahankannya bahkan kalau perlu memonopolinya. Sering
disaat rapat dengan manajernya ia secara spontan memotong presentasi manajernya
dan mengatakan “ Itu hal terbodoh yang pernah aku dengar,” tentu saja ini sangat
memukul perasaan manajernya. Buill Gates juga selalu meminta para manajer di
perusahaannya untuk menyampaikan presentasi sedetil-detilnya sampai Bill Gates
yakin dan menyetujuinya.
Perusahaan-perusahaan yang melakukan ekspansi ke pasar baru di luar negeri harus
berurusan dengan sistem politik, budaya, dan hukum yang berbeda, serta kondisi
ekonomi asing, iklan media dan saluran distribusi. Sebuah perusahaan internasional
yang terbiasa untuk mempromosikan produk-produknya di televisi akan memiliki
untuk mengubah pendekatan ketika memasuki pasar yang kurang berkembang di
mana orang-orang relatif sedikit memiliki televisi. Iklan peraturan juga bervariasi oleh
negara.
Manajer pemasaran internasional menghadapi dua tugas rekan-rekan mereka
domestik tidak wajah: menangkap sinergi antara berbagai pasar nasional dan
koordinator pemasaran kegiatan antara pasar-pasar. Sinergi penting karena mereka
memberikan peluang untuk pendapatan tambahan dan pertumbuhan dan cross-
fertilization. Koordinasi penting karena dapat membantu menurunkan biaya
pemasaran dan membuat upaya pemasaran terpadu.
PENGERTIAN PEMASARAN INTERNASIONAL
Pemasaran yaitu proses perencanaan dan mengeksekusi konsepsi, harga, promosi
dan distribusi ide, barang dan layanan untuk membuat pertukaran yang memenuhi
tujuan individu dan organisasi. Pemasaran internasional yaitu pemasaran yang
kegiatan operasinya melewati batas-batas lebih dari satu negara. Untuk menjadi
perusahaan internasional (becoming international), tidaklah terjadi begitu saja
melainkan melalui beberapa tahap yaitu:
a) No Foreign Marketing. Perusahaan sudah berhubungan dengan dunia
internasional tetapi bukan karena inisiatif atau belum ada usaha sendiri untuk
memasarkan ke pasar luar negeri. Produk perusahaan beredar di pasar
internasional karena pesanan dari pasar luar negeri, pelanggan asing datang ke
perusahaan, atau atas usaha pihak eksportir.
(International Marketing)
b) Infrequent Foreign Marketing. Perusahaan mulai memasarkan sendiri ke pasar
luar negeri tetapi hanya kalau memiliki surplus produksi. jika pasar
domestik masih mampu menyerahnya, kegiatan ini ditinggalkan. Pada tahap ini
belum ada penyesuaian organisasi maupun produknya untuk pasar internasional.
c) Regular Foreign Marketing. Produsen sudah memiliki perencanaan untuk
memasarkan produknya ke pasar asing. Dipasarkan sendiri atau melalui penyalur
domestik maupun distributor asing. Tujuannya memang melakukan ekspansi
pasar domestik dengan sudah mulai berusaha memahami kebutuhan maupun
keinginan pasar internasional.
d) Global Marketing Operations. Pada phase ini, produsen benar-benar telah
terlibat dengan dunia internasional secara global. Kegiatannya tidak hanya
sebatas pemasaran saja, tetapi sudah merencanakan operasional produksi
maupun organisasi bersaing di pasar dunia.
Kegiatan pemasaran sebuah perusahaan internasional seringkali diselenggarakan
sebagai sebuah fungsi terpisah dan berdiri sendiri di dalam perusahaan. Namun, saat
ini pemasaran internasional berfungsi mempengaruhi dan dipengaruhi oleh hampir
semua aktivitas organisasi lainnya. Hubungan interkoneksi ini membuat manajemen
pemasaran internasional sebagai sebuah komponen kritis dari keberhasilan bisnis
internasional. Manajemen pemasaran internasional memastikan bahwa kegiatan
pemasaran internasionalnya meliputi strategi korporasi, strategi bisnis, dan strategi
fungsionalnya.
Tantangan utama bagi manajer pemasaran perusahaan yaitu untuk mengadopsi
strategi pemasaran internasional yang mendukung keseluruhan strategi bisnis
perusahaan. Strategi bisnis dapat mengambil salah satu dari tiga bentuk: diferensiasi,
biaya kepemimpinan atau fokus. Strategi diferensiasi memerlukan manajer
pemasaran untuk mengembangkan produk serta harga, promosi, dan distribusi taktik
yang membedakan produk atau jasa perusahaan dibandingkan pesaingnya di mata
pelanggan. Diferensiasi dapat didasarkan pada kualitas, fashion, keandalan, atau
karakteristik lain yang menonjol. Dengan asumsi diferensiasi dapat dikomunikasikan
secara efektif kepada pelanggan, perusahaan akan mampu mengisi harga tinggi
untuk produk mereka atau melindungi diri dari persaingan harga dari merek-merek
yang lebih rendah.
Sebuah perusahaan bisa mengadopsi strategi bisnis internasional yang menekankan
keseluruhan kepemimpinan biaya, mengejar dan dicapai melalui sistematis
penurunan produksi dan biaya produksi, penurunan biaya penjualan, penerimaan
margin keuntungan yang lebih rendah, mengurangi penggunaan bahan-bahan dan
komponen mahal, atau cara lain. Manajer pemasaran akan memusatkan usaha
mereka melalui promosi iklan harga produk yang murah dan akan memakai
saluran distribusi yang memungkinkan perusahaan untuk menjaga eceran harga
rendah, dengan menjual melalui diskon daripada melalui banyak butik modis.
Sebuah perusahaan bisa mengadopsi strategi fokus. Dalam kasus ini, manajer
pemasaran akan berkonsentrasi upaya mereka pada segmen tertentu dari konsumen
pasar atau di area-area tertentu atau wilayah dalam sebuah pasar.
sesudah sebuah perusahaan internasional memutuskan untuk memasuki pasar asing
tertentu, selanjutnya keputusan pemasaran dibuat. Secara khusus, manajer
pemasaran internasional harus mengatasi empat isu yaitu bagaimana
mengembangkan produk perusahaan, menetapkan harga produk-produk tersebut,
bagaimana menjual produk-produk tersebut, bagaimana mendistribusikan produk-
produk perusahaan kepada pelanggan. Elemen-elemen ini secara kolektif dikenal
sebagai bauran pemasaran (marketing mix) dan disebut sebagai Empat P: produk
(product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat/distribusi (place).
STANDARISASI DAN KUSTOMISASI PEMASARAN INTERNASIONAL
Perbedaan (trade-off) antara standardisasi (standardization) dan kustomisasi
(customization) sudah jelas. Standardisasi memungkinkan perusahaan untuk
mencapai dan mempertahankan efisiensi manufaktur, distribusi dan promosi dan
operasi yang lebih sederhana dan lebih efisien. Namun, perusahaan mungkin
menderita kehilangan penjualan jika produk gagal memenuhi kebutuhan unik
pelanggan di pasar. Kustomisasi memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan
produk guna memenuhi kebutuhan pelanggan di setiap pasar, walaupun perusahaan
dapat mengorbankan efisiensi biaya dengan melakukannya. Pada dasarnya,
standardisasi berfokus pada sisi biaya dari persamaan keuntungan; dengan
mengendalikan biaya, keuntungan perusahaan ditingkatkan. Kustomisasi berfokus
pada sisi pendapatan dari persamaan keuntungan, dengan menghadirikan
kebutuhan pelanggan yang unik dalam setiap pasar, perusahaan ini mampu mengisi
harga tinggi dan menjual barang-barang yang lebih di setiap pasar. Dalam prakteknya,
kebanyakan perusahaan menghindari ekstrem kedua pendekatan. Banyak
perusahaan sukses telah mengadopsi strategi berpikir secara global, bertindak secara
lokal (think globaly, act locally) untuk mendapatkan skala ekonomi bauran
pemasaran global sementara tetap mempertahankan kemampuan untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan di pasar nasional yang berbeda.
Tingkat standarisasi atau kustomisasi dalam mengadopsi bagi sebuah perusahaan
tergantung pada banyak faktor, termasuk jenis produk, perbedaan budaya antara
negara asal dan negara tuan rumah, dan warga negara, dan sistem hukum.
Perusahaan dapat mengambil satu pendekatan untuk salah satu elemen dari bauran
pemasaran dan satu lagi untuk elemen kedua. Sering perusahaan membakukan
desain produk untuk menangkap manufaktur skala ekonomi, tetapi menyesuaikan
iklan dan saluran distribusi untuk memenuhi kebutuhan pasar lokal tertentu. Sebuah
perusahaan yang miring ke standarisasi mengasumsikan konsumen di seluruh dunia
pada dasarnya mirip tapi kemudian menyesuaikan untuk perbedaan antara mereka.
Sebuah perusahaan yang cenderung ke kustomisasi mengasumsikan konsumen
berbeda tetapi kemudian menyesuaikan kesamaan di antara mereka.
Sebuah perusahaan internasional juga harus mempertimbangkan struktur
organisasi. Standarisasi menyiratkan bahwa kekuasaan dan kontrol harus terpusat,
sering di kantor pusat perusahaan, sedangkan kustomisasi menunjukkan bahwa
kantor pusat harus mendelegasikan cukup kekuatan dalam keputusan bagi manajer
lokal. Perusahaan internasional sering mengatasi masalah organisasi ini dengan
mengadopsi dua langkah proses: yaitu pertama, keputusan untuk membakukan
beberapa elemen dari bauran pemasaran, desain produk, merek, kemasan dan
produk positioning, dibuat sentral. Kedua, kemudian manajer lokal disebut pada
kritik program pemasaran global dan untuk mengembangkan rencana untuk
melaksanakan disesuaikan elemen dari bauran pemasaran, seperti promosi dan
distribusi.
KEBIJAKAN PRODUK DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL
Penting bagi perusahaan memiliki kemampuan bersaing secara internasional yaitu
keberhasilan dalam mengembangkan produk dengan fitur yang tangible maupun
intangible yang memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan di pasar nasional
yang beragam. contoh:, Toyota yang sukses dalam penjualan mobil yang di Eropa,
Asia dan Amerika mencerminkan prestasi yang terkait produk dalam merancang dan
memproduksi kendaraan mekanis handal, menawarkan kompetitif jaminan,
membangun sebuah nama merek yang kokoh untuk produk-produknya,
menyediakan suku cadang dan perbaikan manual, dan pembiayaan kepada dealer
dan pelanggan ritel.
Keputusan utama kebijakan produk yang dihadapi pemasar internasional yaitu
sejauh mana produk perusahaannya harus standar di pasar atau disesuaikan dalam
pasar individu. Salah satunya yaitu sifat produk, target pelanggan, pengguna
industri atau konsumen individu. Meskipun beberapa produk industri disesuaikan
dan beberapa standar produk konsumen, pada umumnya produk industri lebih
cenderung menjadi standar dari produk konsumen. Hukum dan peraturan negara
tuan rumah juga dapat mempengaruhi kebijakan produk yang diadopsi oleh
perusahaan internasional. Beberapa negara, contoh:, telah dikenakan persyaratan
pelabelan rinci dan standar kesehatan pada produk konsumen yang perusahaan, baik
asing dan domestik, harus mengikuti ketat.
Perusahaan internasional harus menyesuaikan kemasan dan bahkan produk itu
sendiri untuk memenuhi peraturan ini perlindungan konsumen. Perusahaan
internasional sering harus beradaptasi produk mereka untuk memenuhi kebutuhan
pasar lokal budaya. Adaptasi khusus yang satu ini untuk mengubah label pada paket
produk ke dalam bahasa utama negara tuan rumah. Tingkat pembangunan ekonomi
negara dapat mempengaruhi atribut produk yang diinginkan. Konsumen di negara-
negara kaya sering mendukung produk-produk yang sarat dengan fitur tambahan
kinerja; lebih sensitif harga konsumen di negara-negara miskin biasanya memilih
untuk versi produk yang sama dengan harga yang murah. Kadang-kadang perusahaan
mungkin harus menyesuaikan ukuran paket atau desain untuk memenuhi kondisi
setempat. Salah satu elemen perusahaan internasional sering seperti untuk
membakukan yaitu nama merek produk. Sebuah perusahaan yang melakukan hal
ini dapat mengurangi kemasan, desain, dan iklan biaya produksi.
KEBIJAKAN HARGA DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL
Kebijakan harga secara langsung mempengaruhi ukuran pendapatan yang diterima
oleh perusahaan. Kebijakan ini juga berfungsi sebagai senjata strategis penting
dengan memungkinkan perusahaan untuk membentuk lingkungan kompetitif di
mana itu melakukan bisnis. Perusahaan domestik dan internasional harus berusaha
untuk mengembangkan strategi harga yang akan menghasilkan keuntungan operasi,
tapi tugas yang dihadapi perusahaan internasional lebih kompleks daripada yang
dihadapi perusahaan yang semata-mata domestik. Untuk mulai dengan biaya,
perusahaan melakukan bisnis bervariasi pada suatu negara. Perbedaan dalam biaya
transportasi dan tarif memicu harga barang bervariasi menurut negara.
Perbedaan dalam praktek distribusi juga mempengaruhi harga final dibayar oleh
pelanggan akhir. Fluktuasi nilai tukar juga dapat membuat masalah harga. Jika mata
uang negara tuan rumah meningkat dalam nilai, eksportir harus memilih antara
mempertahankan harga dalam mata uang negara tuan rumah (yang membuat
barang-barang yang lebih mahal dalam negara importir) dan menjaga harga dalam
mata uang negara asl (yang memotong dengan marjin keuntungan dengan
menurunkan jumlah uang negara asal yang diterima untuk setiap unit yang terjual).
Perusahaan internasional dengan pendekatan geosentris untuk pemasaran
internasionalnya akan mengadopsi kebijakan harga standar (standard price policy),
dimana perusahaan menetapkan biaya harga yang sama untuk produk dan
layanannya terlepas dari mana mereka dijual atau kewarganegaraan dari pelanggan.
Perusahaan yang menjual barang-barang yang mudah diperdagangkan dan diangkut
sering mengadopsi pendekatan harga dari kebutuhan. Sebuah perusahaan
internasional yang mengikuti pendekatan pemasaran etnosentris akan meng-
gunakan kebijakan harga dual (two-tiered pricing policy) dimana perusahaan
menetapkan satu harga untuk semua penjualan domestik dan harga yang kedua
untuk semua penjualan internasional. Sebuah perusahaan yang mengadopsi
kebijakan harga dual umumnya mengalokasikan untuk penjualan domestik semua
akuntansi biaya terkait dengan penelitian dan pengembangan, administrasi
overhead, depresiasi modal, dan sebagainya. Perusahaan kemudian dapat
menetapkan harga penjualan asing yang seragam tanpa harus khawatir tentang
meliputi biaya-biaya tersebut. Harga dual sering digunakan oleh perusahaan-
perusahaan domestik yang baru saja mulai untuk internasionalisasi. Sebuah
perusahaan internasional yang mengikuti pendekatan polisentris untuk pemasaran
internasionalnya akan memakai pasar kebijakan harga (market price policy).
Harga pasar yaitu yang paling kompleks. Perusahaan memanfaatkan harga pasar
mengubahnya sesuai harga pada dasar pasar-oleh-pasar untuk memaksimalkan
keuntungan di setiap pasar.
Dua kondisi yang harus dipenuhi jika sebuah perusahaan yaitu untuk berhasil
praktek harga pasar yaitu:
a) Perusahaan harus menghadapi permintaan yang berbeda dan/atau biaya kondisi
di negara-negara di mana yang menjual produk-produknya. Kondisi ini biasanya
dipenuhi karena pajak, tarif, standar hidup, tingkat persaingan, biaya infrastruktur
dan ketersediaan, dan banyak faktor lainnya bervariasi oleh negara.
b) Perusahaan harus dapat mencegah arbitrase. Perusahaan menetapkan kebijakan
harga pasar akan mengungkapkan jika pelanggan dapat membeli produk
perusahaan di negara dengan harga rendah dan menjualnya secara
menguntungkan di negara dengan harga tinggi. Karena tarif, biaya transportasi,
dan biaya transaksi lainnya, arbitrase yaitu biasanya tidak masalah jika harga
negara variasi kecil. Jika harga bervariasi menurut negara, namun, arbitrase dapat
mengganggu strategi harga pasar perusahaan. Dengan asumsi kondisi ini
terpenuhi, keuntungan dari pendekatan polisentris ini sudah jelas. Perusahaan
dapat menetapkan harga yang lebih tinggi di mana pasar akan mentolerir harga
mereka dan lebih rendah bila diperlukan untuk tetap kompetitif. Hal ini juga
dapat langsung mengalokasikan biaya lokal yang relevan terhadap penjualan lokal
dalam setiap pasar luar negeri, sehingga memungkinkan strategi perusahaan dan
perencana untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan di pasar di negara
dengan harga rendah dan menjualnya secara menguntungkan lebih baik di negara
harga tinggi.
Kebijakan harga pasar dapat mengekspos perusahaan untuk tiga risiko lainnya:
a) kerusakan nama merek,
b) pengembangan pasar abu-abu untuk produk,
c) kebencian konsumen terhadap harga yang diskriminatif. Kebutuhan perusahaan
untuk memastikan bahwa biaya harga di satu pasar tidak merusak citra merek itu
dengan hati-hati telah dibina di pasar lain
KEBIJAKAN PROMOSI DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL
Promosi, P ketiga dari bauran pemasaran internasional, mencakup semua upaya oleh
perusahaan internasional untuk meningkatkan keinginan untuk produk-produknya
antara pembeli potensial. Karena promosi bergantung pada komunikasi dengan
pemirsa di negara tuan rumah, maka budaya menjadi perhatian dalam promosi.
Untuk perusahaan internasional, menjual produk dan layanan konsumen, iklan
(advertising) yaitu unsur yang paling penting dalam campuran promosi. Sebagai
sebuah perusahaan yang mengembangkan strategi periklanan, harus mem-
perhatikan tiga faktor:
a) pesan yang ingin disampaikan;
b) media yang tersedia untuk menyampaikan pesan;
c) sejauh mana perusahaan ingin mengglobalisasikan iklan.
Pada saat yang sama, perusahaan harus mengacu kepada budaya yang relevan,
bahasa, dan kendala hukum ditemukan di berbagai pasar nasional. Pesan iklan yaitu
fakta-fakta atau tayangan pengiklan yang ingin disampaikan kepada pelanggan
potensial. Pilihan pesan yaitu refleksi penting dari cara perusahaan melihat produk
dan jasa dan dengan cara itu diinginkannya untuk dilihat oleh pelanggan. Produk
negara asal sering berfungsi sebagai bagian penting dari pesan iklan. Media yaitu
saluran komunikasi yang digunakan oleh pengiklan untuk menyampaikan pesan.
Manajer pemasaran perusahaan internasional harus mengubah media yang
digunakan untuk menyampaikan pesannya dari pasar ke pasar berdasarkan
ketersediaan, pembatasan hukum, standar hidup, tingkat melek huruf, budaya
keseragaman pasar nasional, dan faktor lainnya. Tingkat pembangunan ekonomi
negara juga dapat mempengaruhi media perusahaan yang digunakan. Di banyak
negara kurang berkembang, kepemilikan televisi mungkin terbatas dan keaksaraan
tingkat rendah. Hal ini menghilangkan televisi, surat kabar dan majalah sebagai
media iklan berguna tetapi menambahkan pentingnya radio. Pembatasan hukum
juga dapat meminta penggunaan media tertentu. Perusahaan juga harus
memutuskan apakah iklan untuk produk atau layanan dapat menjadi yang sama di
mana-mana atau harus disesuaikan setiap pasar lokal yang menyajikan perusahaan.
Elemen kedua bauran promosi yaitu penjualan personal (personal selling) yang
melakukan penjualan berdasarkan kontak personal. Penggunaan perwakilan
penjualan, yang memanggil pelanggan potensial dan mencoba untuk menjual produk
atau jasa perusahaan mereka, yaitu pendekatan yang paling umum untuk
penjualan personal. Karena hubungan erat antara penjual dan pelanggan potensial,
penjual cenderung mengandalkan warga negara tuan rumah untuk melayani sebagai
wakil-wakil mereka. Perusahaan yang mempekerjakan perwakilan penjualan lokal
dapat cukup yakin bahwa orang-orang memahami budaya lokal, norma, dan bea
cukai. Menjual secara personal akan mempromosikan produk secara lebih dekat dan
membangun kontak personal dengan pelanggan. Pelanggan melihat orang-orang
yang nyata dan datang untuk mengasosiasikan kontak personal dengan perusahaan.
Menjual secara personal membuatnya lebih mudah bagi perusahaan untuk
mendapatkan informasi berharga pasar.
Perwakilan penjualan yang berpengetahuan yaitu sumber yang baik informasi yang
dapat digunakan untuk mengembangkan produk baru dan/atau meningkatkan
produk yang ada untuk pasar lokal. Di sisi lain, penjualan personal yaitu strategi
biaya yang relatif tinggi. Masing-masing perwakilan penjualan harus dikompensasi
secara memadai meskipun masing-masing dapat menjangkau pelanggan yang relatif
sedikit. Perwakilan penjualan produk industri, contoh:, mungkin perlu sehari penuh
atau lebih untuk melihat hanya satu pelanggan potensial. sesudah penjualan ditutup,
perwakilan penjualan mungkin masih merasa perlu untuk menghabiskan waktu yang
lebih banyak dengan nasabah guna menjelaskan bagaimana segala sesuatu bekerja
dan berusaha untuk menghasilkan bisnis baru. Kebanyakan perusahaan internasional
yang lebih besar juga merasa perlu untuk mendirikan kantor penjualan regional yang
dikelola oleh manajer penjualan dan dukungan personel lain, yang menambahkan
lebih banyak penjualan yang berhubungan dengan biaya.
Kegiatan-kegiatan promosi penjualan (sales promotion) difokuskan pada grosir dan
pengecer yang dirancang untuk meningkatkan jumlah dan komitmen perantara
bekerja dengan perusahaan. Kegiatan-kegiatan promosi penjualan dapat ditargetkan
untuk konsumen sempit atau ditawarkan untuk waktu yang singkat sebelum menjadi
turun atau diganti dengan upaya-upaya yang lebih permanen. Sifat fleksibel promosi
penjualan membuat mereka melakukan kampanye pemasaran yang disesuaikan agar
sesuai dengan adat istiadat dan keadaan setempat.
Dampak dari hubungan masyarakat (public relations) yang baik sulit untuk diukur, tapi
seiring waktu citra dan reputasi perusahaan internasional yang positif akan
bermanfaat bagi perusahaan di negara tuan rumah. Hubungan publik yang baik juga
dapat membantu perusahaan ketika telah untuk bernegosiasi dengan pemerintah
negara tuan rumah untuk zonasi izin atau izin operasi atau ketika ia menemukan
sebuah krisis atau publisitas yang tidak menguntungkan.
KEBIJAKAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL
Distribusi yaitu proses mendapatkan produk dan layanan dari perusahaan ke
tangan pelanggan. Sebuah perusahaan internasional menghadapi dua set penting
masalah distribusi:
a) secara fisik mengangkut barang dan jasanya dari mana mereka diciptakan untuk
berbagai pasar di mana mereka yaitu untuk dijual;
b) memilih sarana yang digunakan untuk barang barang-barang di pasar-pasar itu
ingin melayani.
Manajer distribusi perusahaan internasional harus mengatasi masalah yang paling
jelas yaitu pemilihan moda transportasi untuk pengiriman barang perusahaan dari
titik asal mereka ke tujuan mereka. Pilihan ini memerlukan trade-off yang jelas antara
waktu dan uang. Moda transportasi yang cepat, seperti angkutan udara lebih mahal
daripada moda yang lebih lambat. Moda transportasi yang dipilih mempengaruhi
biaya persediaan perusahaan dan tingkat layanan pelanggan, serta kerusakan produk
dan persyaratan kemasan. Angkutan udara memiliki nilai tinggi pada masing-masing
dimensi ini, sedangkan pengiriman dengan memakai angkutan laut memiliki
peringkat yang sangat rendah. Jika perusahaan bergantung pada moda lambat, ia
dapat mempertahankan tingkat persediaan pada titik penjualan hanya dengan
mempertahankan tingkat yang lebih tinggi dari persediaan dalam transit. Jika
perusahaan memilih moda ini maka perusahaan akan sulit untuk memprediksi
kapan pengiriman akan benar-benar tiba.
Saluran distribusi dapat terdiri dari sebanyak empat bagian dasar:
a) produsen yang menciptakan produk atau layanan,
b) grosir yang membeli produk dan Jasa dari produsen dan kemudian menjual
kembali mereka untuk pengecer,
c) pengecer yang membeli dari grosir dan kemudian menjual kepada pelanggan,
d) sebenarnya pelanggan, yang membeli produk atau jasa untuk konsumsi akhir.
Salah satu faktor penting yaitu panjang saluran (channel length), jumlah tahap
dalam saluran distribusi. Sebuah perusahaan yang menjual langsung kepada
pelanggan, yang kemudian membayar bisnis secara langsung (bypasses) grosir dan
pengecer dan karena itu memiliki saluran distribusi yang sangat singkat. Pendekatan
ini disebut penjualan langsung (direct sales) karena perusahaan yaitu berurusan
secara langsung dengan para konsumen akhir. Sedikit lebih panjang saluran distribusi
melibatkan menjual kepada pengecer, yang kemudian pasar dan menjual produk
kepada pelanggan. ini paling mudah untuk dilakukan ketika pengecer di pasar
sangat terkonsentrasi. Ketika ada relatif sedikit pengecer besar, menjual langsung
kepada masing-masing lebih mudah bagi produsen; ketika ada beberapa besar
pengecer kecil, menjual untuk masing-masing lebih kompleks.
Saluran distribusi terpanjang melibatkan penggunaan grosir. Grosir yaitu bisnis
terpisah yang membeli dari produsen dan kemudian menjual untuk pengecer atau,
dalam beberapa kasus, untuk grosir lainnya. Penggunaan grosir membuatnya lebih
mudah untuk pasar di negara-negara dengan sedikit konsentrasi ritel dan juga
memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan staf penjualan yang lebih kecil.
Di sisi lain, margin keuntungan cenderung lebih kecil karena ada bisnis lebih terlibat,
masing-masing yang mengharapkan untuk membuat keuntungan. Daripada
menyembunyikan semua keuntungan bagi mereka sendiri, seperti dalam kasus
penjualan langsung, sebuah perusahaan harus berbagi dengan grosir dan pengecer.
......
Pemasaran yaitu proses perencanaan dan mengeksekusi konsepsi, harga, promosi
dan distribusi ide, barang dan layanan untuk membuat pertukaran yang memenuhi
tujuan individu dan organisasi. Pemasaran internasional yaitu pemasaran yang
kegiatan operasinya melewati batas-batas lebih dari satu negara.
Tahapan menjadi perusahaan pemasaran internasional yaitu: no foreign marketing,
infrequent foreign marketing, regular foreign marketing, global marketing
operations.
Manajer pemasaran internasional harus mengatasi empat isu yaitu bagaimana
mengembangkan produk perusahaan, menetapkan harga produk-produk tersebut,
bagaimana menjual produk-produk tersebut, bagaimana mendistribusikan produk-
produk perusahaan kepada pelanggan. Elemen-elemen ini secara kolektif dikenal
sebagai bauran pemasaran (marketing mix) dan disebut sebagai Empat P: produk
(product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat/distribusi (place).
Standarisasi memungkinkan perusahaan untuk mencapai dan mempertahankan
efisiensi manufaktur, distribusi dan promosi dan operasi yang lebih sederhana dan
lebih efisien. Namun, perusahaan mungkin menderita kehilangan penjualan jika
produk gagal memenuhi kebutuhan unik pelanggan di pasar. Kustomisasi
memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan produk guna memenuhi
kebutuhan pelanggan di setiap pasar, walaupun perusahaan dapat mengorbankan
efisiensi biaya dengan melakukannya.
Standardisasi berfokus pada sisi biaya dari persamaan keuntungan; dengan
mengendalikan biaya, keuntungan perusahaan ditingkatkan. Kustomisasi berfokus
pada sisi pendapatan dari persamaan keuntungan, dengan menghadirikan
kebutuhan pelanggan yang unik dalam setiap pasar, perusahaan ini mampu mengisi
harga tinggi dan menjual barang-barang yang lebih di setiap pasar.
Keputusan utama kebijakan produk yang dihadapi pemasar internasional yaitu
sejauh mana produk perusahaannya harus standar di pasar atau disesuaikan dalam
pasar individu. Salah satunya yaitu sifat produk, target pelanggan, pengguna
industri atau konsumen individu.
Perusahaan internasional dengan pendekatan geosentris untuk pemasaran
internasionalnya akan mengadopsi kebijakan harga standar (standard price policy),
dimana perusahaan menetapkan biaya harga yang sama untuk produk dan
layanannya terlepas dari mana mereka dijual atau kewarganegaraan dari pelanggan.
Sebuah perusahaan internasional yang mengikuti pendekatan pemasaran
etnosentris akan memakai kebijakan harga dual (two-tiered pricing policy)
dimana perusahaan menetapkan satu harga untuk semua penjualan domestik dan
harga yang kedua untuk semua penjualan internasional. Sebuah perusahaan
internasional yang mengikuti pendekatan polisentris untuk pemasaran
internasionalnya akan memakai pasar kebijakan harga (market price policy).
Harga pasar yaitu yang paling kompleks. Perusahaan memanfaatkan harga pasar
mengubahnya sesuai harga pada dasar pasar-oleh-pasar untuk memaksimalkan
keuntungan di setiap pasar.
Promosi, P ketiga dari bauran pemasaran internasional, mencakup semua upaya oleh
perusahaan internasional untuk meningkatkan keinginan untuk produk-produknya
antara pembeli potensial. Karena promosi bergantung pada komunikasi dengan
pemirsa di negara tuan rumah, maka budaya menjadi perhatian dalam promosi.
Bauran promosi internasional meliputi iklan (advertising), penjualan personal
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat
(public relations)
Manajer distribusi perusahaan internasional harus mengatasi masalah yang paling
jelas yaitu pemilihan moda transportasi untuk pengiriman barang perusahaan dari
titik asal mereka ke tujuan mereka. Saluran distribusi dapat terdiri dari sebanyak
empat bagian dasar:
a) produsen yang menciptakan produk atau layanan,
b) grosir yang membeli produk dan Jasa dari produsen dan kemudian menjual
kembali mereka untuk pengecer,
c) pengecer yang membeli dari grosir dan kemudian menjual kepada pelanggan,
d) sebenarnya pelanggan, yang membeli produk atau jasa untuk konsumsi akhir.
Salah satu faktor penting yaitu panjang saluran (channel length), jumlah tahap
dalam saluran distribusi.
